Ordinationsverkauf: Wieso Ärzte nicht zu früh in den Ruhestand gehen sollten

Für jeden Arzt kommt irgendwann die Zeit, sich zur Ruhe zu setzen und die Früchte vieler Jahre Arbeit zu genießen. Der Ordinationsverkauf gehört wohl zu den wichtigsten Schritten bei der Vorbereitung auf den Ruhestand. Der Verkauf sollte nicht überstürzt werden, sondern gut geplant sein. Denn die Erwartung, die Praxis würde einem „förmlich aus den Händen gerissen“, ist alles andere als realistisch.

Es sind mehrere Faktoren, die die Bereitschaft zur Übernahme einer Ordination durch einen potentiellen Nachfolger maßgeblich beeinflussen: Zustand und Ausstattung der Praxis, der vorhandene Patientenstamm und das Personal sowie der Kaufpreis. Dabei gibt es einen natürlichen Konflikt. Der bisherige Ordinationsinhaber möchte zum Höchstpreis verkaufen, der Nachfolger möglichst günstig kaufen. Divergierende Preisvorstellungen lassen den Verkauf nicht selten scheitern.

Praxisübergabe – warum ein guter Preis wichtig ist!

Viele angehende Ruhestands-Mediziner sind darauf angewiesen, einen guten Preis für ihre Praxis zu erzielen. Denn der Erlös soll ein solider Baustein ihrer Altersversorgung sein. Wenn der Preis deutlich unter den Erwartungen bleibt oder die Praxis sich am Ende nicht veräußern lässt, geht das Kalkül mit dem finanziell sorgenfreien Ruhestand womöglich nicht auf. Damit sich der Ordinationsverkauf rechnet, muss die Praxis für einen Erwerber hinreichend attraktiv sein. Nicht wenige Ärzte vernachlässigen mit Blick auf den Ruhestand in den letzten Jahren aktiver Tätigkeit Investitionen in ihre Praxis – nach dem Motto „Lohnt sich eh nicht mehr!“ Das ist aber ein Fehler. Investitionsverzicht bedeutet zwar weniger Ausgaben, mindert jedoch den Verkaufswert erheblich – der Schaden ist am Ende größer als der Nutzen.

Um eine gute Grundlage für einen angemessenen Kaufpreis zu finden, kann eine unabhängige Ordinationsbewertung hilfreich sein. Eine gängige Bewertungsmethode ist das sogenannte Kux-Lehner-Verfahren. Es ermittelt den Wert als Kombination aus Substanzwert und Ertragswert. Der Substanzwert berücksichtigt den Zeitwert der Praxisausstattung, der Ertragswert diskontiert zukünftig zu erwartende Praxisgewinne auf die Gegenwart ab. So ist eine objektive Grundlage für Kaufpreisverhandlungen gegeben.

Die Praxis für den Ordinationsverkauf wertvoller machen

Dabei müssen es nicht immer teure Geräte-Anschaffungen sein, um eine Praxis „wertvoller“ zu machen. Natürlich sollte die eingesetzte Medizintechnik stets dem aktuellen Stand der Medizin angemessen sein. Das versteht sich eigentlich von selbst. Oft genügen aber bescheidenere Mittel, um eine Praxis nachhaltig aufzuwerten. Hier ein paar Beispiele, was sich mit überschaubarem Aufwand tun lässt, wenn neben Geld auch etwas Zeit investiert wird.

1. Mehr Selbstzahler gewinnen: Privatpatienten verbessern den Ertragswert einer Praxis – wegen der großzügigeren Abrechnungsmöglichkeiten. Ein Patientenstamm mit einem hohen Selbstzahler-Anteil ist daher wertvoller als ein hoher Anteil an Kassenmitgliedern. Jeder Patientenstamm will unabhängig von der Zusammensetzung gepflegt sein – zufriedene, weil gut versorgte und behandelte Patienten sind die beste Empfehlung. Damit lassen sich auch mehr Selbstzahler gewinnen.
2. Attraktive Praxisräume: eine Praxiseinrichtung ist nach etwa anderthalb Jahrzehnten verbraucht und sollte dann erneuert werden. Neben adäquater Medizintechnik zahlen in den Substanzwert auch das Mobiliar, die Betriebs-EDV, die Sanitärausstattung, Beleuchtung usw. ein. Ein angenehmes Ambiente im Empfangs- und Wartebereich wirkt einladend – für Patienten und Interessenten. In den Behandlungsräumen steht Funktionalität im Vordergrund.
3. Konsequentes Corporate Design: man kann aus einem Praxisangebot eine positiv besetzte Marke machen – durch exzellente ärztliche Leistungen und einen attraktiven Außenauftritt, der für Wahrnehmung sorgt. Eine Voraussetzung dafür ist ein konsequentes Corporate Design – das wiedererkennbare einheitliche Erscheinungsbild, durchgängig angewendet beim Webauftritt, bei Visitenkarten, Briefköpfen, Kuverts und Beschriftungen. Eine eingeführte Marke ist etwas wert, auch wenn der Ordinationsinhaber wechselt.
4. Mitarbeiter motivieren: ebenfalls ein Wertfaktor ist das eigene Personal – sozusagen „Human Capital“. Oft übernimmt der Nachfolger. Ein eingespieltes Team, das professionell ist, alle Abläufe beherrscht, die Patienten kennt und sich motiviert zeigt, ist eine wesentliche Hilfe. Wer in seine Mitarbeiter investiert, erhöht damit auch den Wert der Praxis.

Ordinationsverkauf: Auch für Suche des geeigneten Nachfolgers Zeit einplanen

Auch bei der Nachfolgersuche sollte man Zeit einplanen. Denn nicht jeder ausgebildete Mediziner – auch von der eigenen Fachrichtung – kommt für die Übernahme in Betracht. Ordinationsübergaben sind von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich geregelt. Bei der Übergabe von Kassenordinationen ist man bei der Auswahl eingeschränkt. Hier sind nur Interessenten zugelassen, die nach dem Punktesystem der jeweils zuständigen Kasse bzw. Kammer vorgeschlagen werden. Zunehmende Verbreitung finden Gruppenpraxen-Modelle, bei denen Alt-Arzt und Nachfolger noch eine Zeitlang gemeinsam in der Praxis arbeiten, eher der bisherige Inhaber dann endgültig „loslässt“. Das kann viele Vorteile bieten, birgt aber auch Konfliktpotentiale.